Аренда недвижимости
Продажа недвижимости
Арендаторы и покупатели
| Вы можете добавить свою статью бесплатно |
О продаже недвижимости — аналитика, новости и решенияКак быстро и выгодно продать квартиру, дом и другую недвижимость в Донецке
Следующая статья: Как быстро продать квартиру в Донецке? Показ, переговоры и никаких заговоров с молитвами! Здравствуйте, Я организатор и руководитель агентства «МегаДОМ», которое уже на протяжении 12 лет помогает Дончанам, а также жителям Донецкой области и другим гостям Донецка помогает продавать свою недвижимость и надеюсь успешно. Тема нашей публикации: «Что может сделать сам владелец недвижимости для того, чтобы продать свой объект в Донецке в минимальные сроки по более выгодной цене». Это тема нашего обсуждения. И сначала я расскажу о результатах исследования, которое мы проводили совсем недавно. В процессе, которого мы задавались вопросом: - "А что же кроме цены существенно влияет на сроки продажи недвижимости?" Так вот изучив более двух тысяч восьмисот предложений на продажу из каталога недвижимости МегаДОМ, и сроки продажи объектов, мы установили 4ре основных фактора, которые влияли на продажу недвижимости в Донецке (и не только). Какие это факторы? 1-й фактор - Быстрее продавались те объекты, где сами владельцы были более подготовлены к продаже. 2-й - Быстрее продавались те объекты, которые чаще показывали покупателям. 3-й фактор потребовал уточнения. А какие объекты риэлтор выбирал для показа своему клиенту покупателю? Оказалось, что чаще всего риэлторы выбирали объекты, которые чаще попадались им на глаза. Все достаточно просто. Они воспринимали их, как новые поступления и они чаще попадали в списки показов. 4-й фактор, и он пожалуй самый весомый. Исследование показало, что в среднем покупатель просматривает порядка 7-10 объектов. Из вот этих семи-десяти объектов, покупатель выбирает 2-3 для окончательного выбора. И окончательный выбор он делает, выбирая не самый подходящий по параметрам объект, а объект, который оставил у него самое благоприятное впечатление. Заметьте, не объект, который соответствует его запросу, параметры которого были озвучены в заказе на покупку, а именно те объекты, которые оставили самое лучшее впечатление. Значит, из этого напрашивается самый простой вывод. Мало просто рекламировать недвижимость, чтобы продать квартиру в Донецке, мало, просто показывать этот объект. Нужно показывать квартиру, презентовать ее так, и вести торги и переговоры по продаже недвижимости в Донецке таким образом, чтобы у покупателя было максимально благоприятное эмоциональное впечатление от этого объекта недвижимости, ну и в том числе, кстати, и от владельца и он захотел бы купить эту квартиру в Донецке. То есть, нужно проводить презентацию и показ объекта таким образом, чтобы показать всю ценность именно для этого покупателя, чтобы покупатель, ну вот я не знаю.. влюбился в этот объект. И тогда успех продажи недвижимости в Донецке многократно повышается. Вероятность продажи объекта недвижимости, квартиры или дома многократно повышается. В общем-то, результаты достаточно очевидны и ничего здесь удивительного нет, но меня удивило совершенно другое в процессе проведения этого исследования. Меня удивило то, что при проведении переговоров мало кто из риэлторов сумел провести всю презентацию от начала и до конца правильно и грамотно. Мало кто из риелторов сумел провести последовательно переговоры, проходя все этапы. Мало кто из них смог рассказать покупателю о ценностях и преимуществах объекта, которые отвечали бы критериям выбора, потребностям клиента. Как оказалось, многие риелторы даже и потребности особо и не выясняли. Так, значит, как показало наше исследование, только каждый пятый риелтор, каким-то образом все-таки пытался провести презентацию, участвовать в переговорах либо вести каким-то образом переговоры. Получается, что в 80% случаев, переговоры, презентацию и переговоры по продаже недвижимости делали сами владельцы недвижимости. И, к сожалению, результаты таких переговоров были не всегда замечательными. Это и не удивительно, потому что продавец видит покупателя на свою квартиру первый раз, он не знает его критериев выбора, он не знает предпочтений этого покупателя и рассказывает о своей квартире все подряд. Более того, когда покупатель начинает спрашивать про цену или там, про скидки по цене, владельцы сразу втягиваются в этот процесс, то есть сразу втягиваются в процесс торга, чего категорически нельзя делать на ранних стадиях проведения переговоров, что очень сильно вредит успеху продажи квартиры или дома. Это очень сильно вредит продаже любой недвижимости и не только недвижимости. Значит, почему люди втягиваются, почему нельзя этого делать? Все достаточно просто. Ведь тот человек, который осматривает вашу квартиру, он еще не является вашим реальным покупателем. Это просто человек, который смотрит квартиру или дом, и который собирается купить какую-то квартиру в Донецке, не обязательно вашу, просто какую-то квартиру или другое жилье. Значит, и торговаться с ним на этом этапе просто не продуктивно. Ну вот, чтобы было понятно, приведу такой пример. Вы зашли в магазин. Подошли к витрине увидели какой-то товар. Тут же к вам подскакивает продавец и начинает очень страстно и увлеченно рассказывать об этом товаре. Вы еще даже про цену не спросили, про параметры какие-то не спросили, цену еще не уточняли, ну может быть уточнили, про скидку еще не говорили, но он тут же вам заявляет, что он отдает вам, что есть большая скидка на этот товар и начинает еще пуще рассказывать о преимуществах этого товара. Ну, какое будет у вас впечатление? Не знаю, как у вас, могу только догадываться, но обычно у меня возникает такой вопрос: «А в чем тут подвох? Интересно. Почему это мне так скинули сразу? Может, я сейчас еще поторгуюсь и еще дешевле могу купить этот товар». Или у меня может возникнуть и возникает чувство: «А, может быть вообще этот товар не надо покупать, что-то с ним не в порядке, уж слишком быстро уступают?» Не знаю, может быть и у вас возникали такие вопросы, но в любом случае, большого доверия такой товар не вызывает. То есть, я начинаю потихонечку дистанцироваться, пытаясь подумать и еще раз осмыслить ситуацию, найти какой-то подвох, почему так дешево мне вдруг решили продать товар. Ведь я бы пытался его продать подороже и за реальную цену, а тут так дешево. Почему? Понятно, да? Вот точно так же ведут себя и ваши покупатели. Когда идет слишком активно разговор о цене и покупатель еще не собирался покупать товар, то начинается дистанцирование. У покупателя не вызывает большого доверия такая позиция. И вероятнее всего в себе он, где то там начинает чувствовать опасность, и вероятнее всего он не купит квартиру, как раз эту квартиру. Итог таких переговоров достаточно предсказуем. Существует три варианта окончания этих переговоров. 1-й вариант. Вы не уступаете ни копейки. Твердо стоите на своей цене. Что происходит чаще всего. Получив неудовлетворение, эмоциональное неудовлетворение от хода ведения переговоров и общения с владельцем недвижимости, покупатель уходит, и вероятнее всего даже когда он будет выбирать объект для покупки, он выберет тот объект, где владелец недвижимости был более сговорчивым. Понятно, да? 2-й вариант. Вы, ситуация вторая, начинаете быстро и много уступать. И тут второй вариант, как мы уже сказали на примере магазина, покупатель начинает сильно сомневаться в приобретении этого товара. И по второму варианту он навряд ли купит вашу квартиру. И 3-й вариант. Покупатель купит вашу квартиру. Но он купит ее по цене гораздо ниже той, на которую вы могли бы рассчитывать. Получается, что все три озвученных мною варианта - они проигрышны для владельца недвижимости. И именно поэтому мы решили разработать эти рекомендации и предложить их вашему вниманию. Поэтому далее мы поговорим, о том, что и как конкретно должен делать владелец недвижимости, правильно делать, чтобы его объект был продан в минимальные сроки, и как я уже говорил в теме по максимально выгодной цене. | |
| Всего комментариев: 0 | |
Для получения ответов на электронную @ почту и отключения манипуляций по применению цензуры в комментариях, вы должны быть авторизованы на сайте
